差別化よりも前にすべき大切なこと

おはようございます。
甲斐慶彦です。

先日、ある私立高校から相談を受けました。

「新しいカリキュラムを新設したけど、
　その良さを理解してもらうのが難しい・・・」

「入学者増につなげる道筋が描けない」

実は別の私立高校からも
似たような相談をいくつか受けました。

「新しく画期的な制度を取り入れたけど、
　広報的な打ち出し方がわからない」

どこも同じような悩みを
抱えてるんですね。。。

売上が縮小している事業者の共通点

でも実はこれ、
私立高校だけの話じゃないんです。

売上が縮小傾向の事業者には
ある共通点があります。

それは・・・

「共感」してもらう前に
「売り込んでる」ということ。

いやいや共感ってそんなに大事？
そんなに影響ある？
そう思われるかもしれませんが（笑）

でも、ちょっと
考えてみてください。

差別化より前に大切なのは「共感」のある関係性

いくら差別化しようとして
新商品や新サービスを作り込んでも、

その商品のコンセプトに
共感できなければ
買ってもらえないですよね。

サービスであれば、
サービス提供者に対する「共感」が
生まれてなければ、

サービスの詳細説明を
させてもらうこともできません。。。

マジメで勉強熱心な日本人ほど
「差別化した商品・サービスづくり」は
がんばるんですけどね。

それを受け取ってもらうための
「共感のある関係性」づくりは
意識してないことが
実はとっても多いんです。

私立高校の二極化から見えてくること

いま私立高校は
完全に二極化が進んでいます。

入試倍率が高い人気校か、
定員に全然届かないピンチ校か。

真っ二つに分かれていて、
この動きは加速することが予想されています。

特に後者は危機感を持って
いろいろ手を打とうとしてるけど、
あまりうまくいってない。

その原因が何かというと・・・

この「共感のある関係性」づくりが
できていないということなんです。

「共感のある関係性」づくりの勘違い

「共感のある関係性」づくりというと、

「凄い！」と思えるような
クリエイティブなコンテンツづくりをしなきゃ、
とか
「そんなセンスないし、自分たちじゃ無理」

と思われがちですけど、
実はそうでもありません。

たとえば
クリエイティブなコンテンツづくりは
時間もお金もガッツリかかりますから。

ピンチな学校にとっては
重たい負担になりますし、

制作会社を選ぶ判断基準もなくて、
ただ単にバカ高い制作費を
騙し取られるケースも多いので難点だらけです。。。

それよりもお金がかからず、
再現性が高い方法があります。

「あっ私のことわかってくれてる」という共感

その方法は、

「あっ私のことわかってくれてる」

という共感を
持ってもらうことなんですね。

私学でいえば、
受験先を検討している見込み生徒の
期待と不安をきちんと言葉にしてあげる。

受験を控える子どもを持つ保護者の
期待と不安をきちんと言葉にしてあげる。

すると、

「あっこの学校は
　私のことわかってくれてる」

と思うんですよね。
すると自然と

「この学校のこともっと知りたい」
そう思ってもらえるのです。

人は「わかってくれてる」人の話しか聞かない

ここが重要なポイントで・・・

人は「自分のことをわかってくれてる」と
思える人の話しか聞こうと思いません。

だから、まずは相手に
寄り添うところから始めないとキツい…

いくら画期的な新サービスや
新カリキュラム、新制度を作り込んだとしても、

その説明すら
聞いてもらえないし、

聞いてもらえたとしても、
右耳から左耳に流れるだけ…
記憶にも印象にも残りません。

順番が大事だということ

つまり、何が言いたいかというと・・・

差別化は大事です。

でも、その前に
もっと大事なことがある。

それが「共感のある関係性」づくり。

この順番を間違えてしまうと、
どんなに素晴らしいものを作っても
伝わらない。

売れない。

そして売上は縮小していく。。。

あなたはどうですか？

あなたのビジネスでは、

お客様の期待と不安を
きちんと言葉にできていますか？

「私のことをわかってくれてる」

そう思ってもらえる関係性を
築けていますか？

もし「ちょっと自信ないな・・・」
と思われたなら、

明日からでも遅くないですよ。

まずは、お客様が
何に悩んでいるのか、
何を期待しているのか。

それを言葉にすることから
始めてみてはいかがでしょうか。

差別化を考えるのは、
その後でも遅くないと思います。

今日も素敵な1日を。